随着现代科学技术的迅速发展；安防产品技术的综合性不断加强，跨学科、跨行业的技术渗透和扩散也得到了不断加速，致使任何企业都不可能在与其产品相关的各个技术领域保持全面领先。另外，虽然增加各种技术方面的创新可以为企业带来高利润，但企业必须要面对技术创新的高投入所带来的高风险，而且，安防行业的发展己经从以往的以设备为主的市场需求转化为以解决方案为主的市场需求，安防企业需要提出满足用户需求、适合用户使用的解决方案。由于金融、高速公路、平安城市等领域多年以来的带动，各个领域的安防需求越来越强烈，大型安防工程项目建设日益增多，其中涉及的人和组织关系错综复杂，没有哪家安防企业拥有足够强大的实力可以完全拿按得住每一个环节，通吃市场。
    这些来自技术的发展压力、市场的竞争压力。客户的需求压力促使越来越多的安防企业考虑与业内同行进行战略合作，而随着安防系统网络化、智能化、集成化的发展，也为安防企业间的战略合作提供了前提与基础。
    战略合作伙伴关系是企业间在相互信任的基础上，多次反复合作的结果，其合作时间长，彼此能够深层次地了解，并通过共同投资达到相互融合。由此可见，战略伙伴关系与传统的企业间的合作关系最大的不同就在于；形成战略合作关系的企业有共同的战略目标与战略计划，同步进行战略管理，能够做到及时、动态的协调，各个企业之间形成了互惠性和持久性的合作关系。这种关系不仅仅表现在操作层和战术层，更多地表现在战略层。
    然而，由于企业间的市场运作和业务具有复杂性．动态性和交互性的特征，战略伙伴在合作中获益的同时，也存在合作双方利益博奔上的冲突。因为在行业利润一定条件下，各企业之间的利润分配是一种此消彼长的关系。而当其中一方获利水平低时，会导致其要么拒绝合作，要么在合作中消极对待，这样不利于合作的高效运行。再加上市场环境变化越来越快；这种战略合作关系可能只是暂时的，甚至很有可能是存在风险的。
    基于战略合作伙伴关系存在的风险，如果企业预通过战略合作进行资源整合获取市场竞争优势，企业本身的战略定位和合作伙伴的挑选是个关键问题。
    安防企业在选择战略合作伙伴前，首先须明确自己的发展定位和战略目的。对于企业而言，发展定位决定了其在未来的发展中实行怎样的策略、采取怎样的措施。在拥有正确的发展定位的基础之上，通过实行有效的发展策略和市场应对措施，选择合适的合作伙伴，才能够登上成功的巅峰。那么，应当选择和谁一起登山呢？
    第一，你需要找到和你有着共同的战略目标的伙伴，道不同不相为谋，道同则可共商发展大计，即通过合作，做大市场，做大企业。
    第二，你需要找到和你有着共同利益的伙伴；一般企业都会选择同处于一条产业链上的企业作为合作伙伴，这种选择更有利于企业进行行业内部的资源整合。
    第三，你需要找到“习相近，味相投”的伙伴，即具备行业共性技术，并且商业运作模式接近的企业。这样彼此的思维和行为模式的一致性也就越高，从而形成共有价值观的可能性也就越大，这种共同的价值观能减少成员企业间的矛盾和冲突，强化成员企业行为的连续性和一贯性。
    最后，需要注意的是，合作各方的实力不能存在特大差异。企业在选择合作伙伴时，尽量不要选择那些市场地位不对等的对象，尤其是在供应链内部寻求战略合作的时候，生产商和供应商之间往往会因为地位的不对等产生诸如上文提到的利益分配不均、信任危机等问题。
    综上所述，企业在寻求合作伙伴时，需要尽可能地分析透彻三个问题：通过合作，我能给对方提供什么？对方需要什么？我最擅长什么？
    选择好一起登山的伙伴后，选择战略合作的模式就水到渠成了。目前，行业内主要有以下几种战略合作模式，情况不一，但又互有交叉。
    1．关联企业的强强联手
    安防系统是一个包括各种学科知识、各个行业领域的完整体系。在这个体系当中，每一个企业都有着自身的发展侧重点，而处于不同领域的关联企业间进行强强联合，在市场推广上展开合作，对于合作双方的发展都有着重要的意义。这样的合作方式适用于综合实力较强、有着独特技术能力、在某个区域市场或行业领域具备较大优势的企业之间。例如海康威视与Milestone在2008年建立技术合作关系，使得海康威视的网络摄像机与Milestone的XProtect视频管理软件平台实现完美兼容，并利用各自的市场优势，有效开拓国内外市场。
    2．供应链合作
    安防行业的供应链包括原材料供应商或零配件供应商、制造商、代理商或经销商、工程商或集成商以及用户等；它不仅仅是连结供应商到用户的物料链、信息链、资金链，更为重要的是它也是一条增值链。这条供应链，由不同的企业或单位组成，在共同的利益基础上，供应链上的各方形成战略合作关系，可维系这个链条的稳定性，有效提升产品质量并降低成本。供应链之间的合作形式在行业中很常见，基本上，拥有一定规模的企业都会寻求与供应链上各家“志同道合”的企业合作。
    3．战略联盟
    这主要是指若干个企业组成战略合作联盟，共同去做大市场蛋糕，这其中可能有伙伴，也可能有竞争对手。在新兴市场形成之时，市场需求强烈，但在市场环境不成熟、产业链条不完善、产品标准不统一的情况下，可由若干个关联企业组成战略联盟，共同教育、开拓市场，共同发展。另外；由政府部门、行业协会发起，由若干个相关企业组成针对某一个领域所组成的产业联盟，如“中国智能高清视频监控产业联盟”等，在行业中也比较常见。这样的战略联盟合作方式可以在内部形成资源与信息共享，甚至可以形成技术共融，从而促进整个市场、行业的共同进步与发展。
    4．技术合作
    在安防行业内；除了以上所述的企业间多方面、深层次合作的模式外，还包括单纯的技术性合作，其主要表现在，将某品牌的产品或技术纳入其他品牌的产品或技术之中，进行纯粹技术上的“联通”。这种合作方式，双方之间更多的是需求关系，但由于可能其中牵涉到核心技术的开放，因此也需要建立一种战略合作伙伴关系；在共同发展的同时，也可以形成一定的约束。从整个行业来看，厂家之间进行纯技术合作的非常之多，可以说在主流企业的发展过程中，基本上都与其他企业进行过纯技术上的合作。
    企业选定了战略合作伙伴，并达成了合作协议，这还只是完成了前期工作，而后期的“管理合作伙伴关系”工作更显艰巨。合作伙伴关系管理的重点不是“伙伴”，而是“关系”，即如何才能让“关系”更加持久，如何才能让“合作”给企业带来更多的回报。
    首先，企业要明确对合作伙伴关系的维护，是为了共同做大市场蛋糕，争得更大的市场占有率，给合作各方带来比独自奋战更多的利润。在此基础上，收益分配应当遵循“双赢”或“共赢”的原则，以保证参与合作的伙伴企业都有利可图。
    其次，要有开放性和学习能力，以开放的姿态去互相接纳，以强大的学习能力去学习别人的优势和长处。实践证明，合作各方之间相互的参观访问、共同的研发团队、共同的技术培训都是相互学习的机会，这有助于成员之间对经营理念的认同、对制度和规范的遵守。
    第三，遵循“合理过渡”原则；合理控制技术信息的流动；保护合作各方的技术资产，这对于技术合作型的合作模式或联盟组织的管理尤其重要。
    第四，企业要从观念和结构上进行改变，建立起良好的合作信任机制。依靠评审规范可以建立和维护合作企业之间的信任关系。评审规范包括激励和约束机制，在合作、投资下取得的经济效益和无形资产能有效地激励合作成员，有利于信任的维持和提升，同时，高科技战略联盟成员企业间能否实现收益的公平合理分配是巩固信任的保证，所以，除了通过法律手段对违约行为进行约束以外，成员企业要提高合作的欺骗成本，提高退出壁垒，即如果企业放弃合作或联盟关系，那么其某些资产，如场所资产、人力资本资产和商誉资产都将受到很大的损失，企业会因自己的机会主义行为受到惩罚，这将促使长期合作关系的稳定发展。
    总之，对于处于战略合作关系之中的各方企业，都应把“共赢”置于首位，将“管理”的重点放在增强企业内部价值上，而不是外部资源的争夺。把蛋糕做大，参与合作的企业都将受益，甚至带来行业的振兴。
                                                                                           (本篇文章来源于中国安防行业网)